Записаться на консультацию к Вере Рулевской
Кастдев: как проводить и что спрашивать, чтобы понять реальные боли, мотивацию и поведение целевой аудитории
Как пригласить свою аудиторию на откровенный разговор и… что-то ей продать? ;)
Если во время работы над идеей вашего продукта или услуги вам необходимо уточнить, что происходит в голове у вашей аудитории: какие у них сейчас запросы, боли, сомнения, и даже заблуждения относительно вашего продукта — то для этого есть такой замечательный инструмент, как «Кастдев-интервью».
* CustDev - сокращение от Customer Development (развитие через клиента). Метод придумал Steve Blank — один из основателей Lean-подхода в стартапах.
Это серия системных интервью, на которых целевой аудитории задают ряд вопросов о проблемах, с которыми та сталкивается, пытаясь решить задачи, которые может решить ваш продукт. Чтобы понять их боли, мотивацию и поведение ДО того, как вы что-то создадите или масштабируете.
Его проводят, чтобы: проверить, есть ли реальная боль, понять, как люди сейчас её решают, узнать, платят ли они за решение и выяснить, что для них критично при выборе.
Обладание этими глубинными знаниями о вашей аудитории поможет вам в каждом вашем посте и в каждом вашем слове на вебинаре попадать им в самое сердечко =)
Существует огромное количество методик проведения таких интервью. И, поскольку маркетинг это не точная наука с единственным правильным ответом, то бессмысленно спорить, какой лучше.
Внимание! Кастдев похож на продающую консультацию (о ней мы будем говорить позже), но по своей сущности сильно отличается от неё. В кастдеве мы не используем продающий скрипт, а презентуем гипотезы своего продукта, уточняя и спрашивая, что ещё нужно человеку, что ему не хватает в том, что мы придумали или что уже есть в аналогах на рынке.
Если во время работы над идеей вашего продукта или услуги вам необходимо уточнить, что происходит в голове у вашей аудитории: какие у них сейчас запросы, боли, сомнения, и даже заблуждения относительно вашего продукта — то для этого есть такой замечательный инструмент, как «Кастдев-интервью».
* CustDev - сокращение от Customer Development (развитие через клиента). Метод придумал Steve Blank — один из основателей Lean-подхода в стартапах.
Это серия системных интервью, на которых целевой аудитории задают ряд вопросов о проблемах, с которыми та сталкивается, пытаясь решить задачи, которые может решить ваш продукт. Чтобы понять их боли, мотивацию и поведение ДО того, как вы что-то создадите или масштабируете.
Его проводят, чтобы: проверить, есть ли реальная боль, понять, как люди сейчас её решают, узнать, платят ли они за решение и выяснить, что для них критично при выборе.
Обладание этими глубинными знаниями о вашей аудитории поможет вам в каждом вашем посте и в каждом вашем слове на вебинаре попадать им в самое сердечко =)
Существует огромное количество методик проведения таких интервью. И, поскольку маркетинг это не точная наука с единственным правильным ответом, то бессмысленно спорить, какой лучше.
Внимание! Кастдев похож на продающую консультацию (о ней мы будем говорить позже), но по своей сущности сильно отличается от неё. В кастдеве мы не используем продающий скрипт, а презентуем гипотезы своего продукта, уточняя и спрашивая, что ещё нужно человеку, что ему не хватает в том, что мы придумали или что уже есть в аналогах на рынке.
Как организовать кастдев
Организовать кастдев очень легко. Если коротко, то последовательность действий такая:
Вся работа по подготовке и рассылке сообщения обычно занимает не более одного дня. А далее, вы просто проводите созвоны, на которых общаетесь с потенциальными клиентами.
Давайте разберём всё по порядку.
- Делаем анкету для предзаписи на кастдев;
- Придумываем и создаем небольшой подарок, чтобы стимулировать заполнять анкету и приходить на созвон.
- Рассылаем по своим соцсетям сообщение с просьбой заполнить анкету.
- Собираем минимум 10−20−30 анкет и выбираем из них 3−5−10 человек, подходящих под вашу ЦА.
- Проводим созвоны-кастдевы, на которых рассказываем идею своего продукта, задаём вопросы и слушаем, что нам отвечают люди.
- Собираем данные в табличку и выделяем повторяющиеся смыслы: боли, запросы, возражения, страхи и т.д.
Вся работа по подготовке и рассылке сообщения обычно занимает не более одного дня. А далее, вы просто проводите созвоны, на которых общаетесь с потенциальными клиентами.
Давайте разберём всё по порядку.
1. Анкета
Анкету проще всего сделать в Google-forms. Вот пример анкеты психолога, а вот — пример маркетолога, вы можете сделать копию и изменить их под себя.
Обязательно уберите в настройках «авторизацию через Google», иначе большинство людей не смогут заполнить форму. Для этого зайдите в настройки вашей формы:
Обязательно уберите в настройках «авторизацию через Google», иначе большинство людей не смогут заполнить форму. Для этого зайдите в настройки вашей формы:
- В пункте «Собирать адреса электронной почты» выберите «Отключить сбор адресов».
- Ползунок напротив пункта «Разрешить редактирование вопросов» — выключен.
В целом, Google-формы довольно понятный инструмент. Посмотрите короткую инструкцию ниже.
2. Подарок за заполнение
Чтобы стимулировать как можно больше людей заполнить вашу анкету, придумайте для них какой-то простой, но нужный и ценный подарок за заполнение.
Как его придумать?
Берём какую нибудь распространённую боль или потребность вашей аудитории и делаем по ней небольшой, но полезный контент, который упаковываем в любой формат на ваш выбор: короткий видеоурок, подкаст, гайд, инструкция, шаблон, подбока (книг, полезных сервисов, чего-то ещё).
Пример подарков:
Также это может быть какой-то небольшой личный разбор или услуга. Например: «Рекомендации с Метафорическими картами «На что вам важно обратить внимание в отношениях»
Как выдавать подарок тем, кто заполнил?
Выдавать можно ссылкой на станице сайта (вот пример) или просто ссылкой на файл в облаке.
Хорошо работает приглашение написать вам в личку, чтобы получить подарок. Таким образом человек напишем первым и вам с ним будет проще выстроить диалог.
Например: «После заполнения анкеты напишите мне в личку (ссылка) кодовое слово «МИРУМИР» и я пришлю вам подарок и мы назначим время для созвона
Как долго всё делать?
Пожалуйста, не тратьте много времени на создание подарка — у вас должно уйти не более часа. Поскольку вы эксперт и знаете вашу аудиторию, думаю, вам не составит труда быстро записать что-то ценное и цепляющее в коротком формате.
*Подарок за заполнение анкеты и лидмагнит — это разные штуки. Лидмагнит мы даём за подписку на наш канал или воронку, а за заполнение анкеты — небольшой отдельный подарок.
Как его придумать?
Берём какую нибудь распространённую боль или потребность вашей аудитории и делаем по ней небольшой, но полезный контент, который упаковываем в любой формат на ваш выбор: короткий видеоурок, подкаст, гайд, инструкция, шаблон, подбока (книг, полезных сервисов, чего-то ещё).
Пример подарков:
- Видео «7 барьеров в любви: как разобраться в причинах неудач и создать счастливые отношения».
- Подкаст «Как нутрициологу писать посты легко».
- «Шаблон продающего поста для копирайтера».
- «Вопросы для понимания причин психосомитических заболеваний»
- «Финансовая ннтимность: как говорить с партнёром о деньгах»;
- «Как выйти из повторяющегося круга ругани и ссор в отношениях».
Также это может быть какой-то небольшой личный разбор или услуга. Например: «Рекомендации с Метафорическими картами «На что вам важно обратить внимание в отношениях»
Как выдавать подарок тем, кто заполнил?
Выдавать можно ссылкой на станице сайта (вот пример) или просто ссылкой на файл в облаке.
Хорошо работает приглашение написать вам в личку, чтобы получить подарок. Таким образом человек напишем первым и вам с ним будет проще выстроить диалог.
Например: «После заполнения анкеты напишите мне в личку (ссылка) кодовое слово «МИРУМИР» и я пришлю вам подарок и мы назначим время для созвона
Как долго всё делать?
Пожалуйста, не тратьте много времени на создание подарка — у вас должно уйти не более часа. Поскольку вы эксперт и знаете вашу аудиторию, думаю, вам не составит труда быстро записать что-то ценное и цепляющее в коротком формате.
*Подарок за заполнение анкеты и лидмагнит — это разные штуки. Лидмагнит мы даём за подписку на наш канал или воронку, а за заполнение анкеты — небольшой отдельный подарок.
3. Рассылка по соцсетям и площадкам
Делаем пост у себя в соцсетях, рассылку, пишем в личку друзьям и знакомым сообщение с просьбой заполнить анкету, получить полезный подарок и прийти к вам на короткий кастдев. Нам нужно, чтобы как можно больше людей заполнило вашу анкету.
Пример сообщения:
«Друзья, сейчас я работаю над психологической программой для женщин и, чтобы сделать её максимально полезной, мне нужна ваша помощь.
Я хочу, чтобы эта программа действительно помогала прийти к желаемым результатам в отношениях с собой и с партнёром, наладить личную жизнь, обрести счастье, решить вопросы с самореализацией, финансами и эмоциональным состоянием.
9 лет своей психологической практики я собирала необходимые пазлы. И сейчас я приглашаю вас добавить самый важный пазл — для этого, пожалуйста, пройдите небольшой опрос. Ваши ответы мне очень помогут.
А в благодарность за уделенное время в конце анкеты вас ждёт подарок "Барьеры в отношениях: как избежать неудач и построить счастливые отношения"».
Пример сообщения:
«Друзья, сейчас я работаю над психологической программой для женщин и, чтобы сделать её максимально полезной, мне нужна ваша помощь.
Я хочу, чтобы эта программа действительно помогала прийти к желаемым результатам в отношениях с собой и с партнёром, наладить личную жизнь, обрести счастье, решить вопросы с самореализацией, финансами и эмоциональным состоянием.
9 лет своей психологической практики я собирала необходимые пазлы. И сейчас я приглашаю вас добавить самый важный пазл — для этого, пожалуйста, пройдите небольшой опрос. Ваши ответы мне очень помогут.
А в благодарность за уделенное время в конце анкеты вас ждёт подарок "Барьеры в отношениях: как избежать неудач и построить счастливые отношения"».
4. Выбираем вашу ЦА
Дальше, выбираем из анкет несколько человек, кто, по вашему мнению, больше всего похож на вашу ЦА, пишем им в личные сообщения и просим созвониться. А за уделенное время можно предложить человеку короткую консультацию по его вопросу.
Постарайтесь в рамках целевой аудитории выбрать разных людей: по возрасту, полу, месту жительства, уровню дохода и т. д. Так ваше исследование будет более релевантно.
Постарайтесь в рамках целевой аудитории выбрать разных людей: по возрасту, полу, месту жительства, уровню дохода и т. д. Так ваше исследование будет более релевантно.
5. Проводим кастдевы
Проводим кастдевы, на которых рассказываем идею своего продукта, задаём вопросы и слушаем, что нам отвечают люди.
Для этого вы можете использовать список вопросов ниже мой список вопросов, который заранее адаптируйте под себя. Т.е вы просто берёте свой список и по нему ведёте интервью.
Желательно сделать запись разговора (для личного пользования), чтобы потом переслушать её ещё раз и проанализировать информацию. Ведь во время созвона вы можете волноваться, быть слишком увлечены и пропустить что-то важное, какую-то важную мысль или формулировку.
Для этого вы можете использовать список вопросов ниже мой список вопросов, который заранее адаптируйте под себя. Т.е вы просто берёте свой список и по нему ведёте интервью.
Желательно сделать запись разговора (для личного пользования), чтобы потом переслушать её ещё раз и проанализировать информацию. Ведь во время созвона вы можете волноваться, быть слишком увлечены и пропустить что-то важное, какую-то важную мысль или формулировку.
Вопросы для кастдева: что именно спрашивать
Важный нюанс: задача на этапе исследования — понять, как человек сам формулирует свои проблемы, а не ставить ему диагноз. Возможно, он совершенно не прав в понимании своей ситуации. Но когда вы продаёте, вы обращаетесь к человеку, исходя из его заблуждений. А уже потом обучаете и показываете, что нужно делать на самом деле.
Вот базовый набор вопросов, который можно адаптировать под любую нишу.
Точка, А — понять текущую ситуацию и формулировки:
1. Расскажи, чем ты сейчас занимаешься?
2. Опиши свою обычную неделю (через призму вашего продукта).
3. Что сейчас беспокоит тебя больше всего в этой теме?
4. Как давно эта проблема существует? Когда ты впервые заметил, что что-то идёт не так?
5. Как это влияет на остальные сферы жизни — деньги, здоровье, отношения, самооценку?
6. Что ты уже пробовал делать, чтобы решить эту проблему? Что получилось, что нет?
Формулировки клиента (очень важно)
7. Если описать проблему одним предложением — как бы вы сказали?
8. Что вы уже устали объяснять друзьям/коллегам про эту ситуацию?
Точка Б — понять желания и формулировки результата:
9. Как бы выглядела идеальная ситуация через 3−6 месяцев? Что конкретно изменилось бы?
10. Что для тебя было бы главным результатом — по чему ты понял бы, что проблема решена?
Возражения — понять барьеры:
11. Что тебя останавливает от решения прямо сейчас?
12. Какой формат работы был бы для тебя комфортным? Что точно не подойдёт?
13. Если бы существовал идеальный продукт, который решает твою проблему — сколько бы ты был готов за него заплатить?
Все вопросы задаются через призму вашего продукта: если продаёте услуги по трафику — направляете разговор в сторону привлечения клиентов, если продаёте психологию для женщин — в сторону отношений и эмоционального состояния.
В конце кастдева рекомендуется попробовать продать: «Ты сказал вот это — в нашей программе мы закрываем именно это. Ты упомянул вот эту проблему — мы работаем с ней вот так. Вот формат, вот сроки — поехали?» Если человек говорит «нет» — вы узнаёте дополнительные возражения. Если «да» — вы сделали продажу прямо на диагностике.
Также можете использовать мой список вопросов, который заранее адаптируйте под себя. А на интервью вы просто берёте свой список и по нему ведёте человека.
Вот базовый набор вопросов, который можно адаптировать под любую нишу.
Точка, А — понять текущую ситуацию и формулировки:
1. Расскажи, чем ты сейчас занимаешься?
2. Опиши свою обычную неделю (через призму вашего продукта).
3. Что сейчас беспокоит тебя больше всего в этой теме?
4. Как давно эта проблема существует? Когда ты впервые заметил, что что-то идёт не так?
5. Как это влияет на остальные сферы жизни — деньги, здоровье, отношения, самооценку?
6. Что ты уже пробовал делать, чтобы решить эту проблему? Что получилось, что нет?
Формулировки клиента (очень важно)
7. Если описать проблему одним предложением — как бы вы сказали?
8. Что вы уже устали объяснять друзьям/коллегам про эту ситуацию?
Точка Б — понять желания и формулировки результата:
9. Как бы выглядела идеальная ситуация через 3−6 месяцев? Что конкретно изменилось бы?
10. Что для тебя было бы главным результатом — по чему ты понял бы, что проблема решена?
Возражения — понять барьеры:
11. Что тебя останавливает от решения прямо сейчас?
12. Какой формат работы был бы для тебя комфортным? Что точно не подойдёт?
13. Если бы существовал идеальный продукт, который решает твою проблему — сколько бы ты был готов за него заплатить?
Все вопросы задаются через призму вашего продукта: если продаёте услуги по трафику — направляете разговор в сторону привлечения клиентов, если продаёте психологию для женщин — в сторону отношений и эмоционального состояния.
В конце кастдева рекомендуется попробовать продать: «Ты сказал вот это — в нашей программе мы закрываем именно это. Ты упомянул вот эту проблему — мы работаем с ней вот так. Вот формат, вот сроки — поехали?» Если человек говорит «нет» — вы узнаёте дополнительные возражения. Если «да» — вы сделали продажу прямо на диагностике.
Также можете использовать мой список вопросов, который заранее адаптируйте под себя. А на интервью вы просто берёте свой список и по нему ведёте человека.
6. Собираем данные
Собираем данные в табличку, благодаря чему нам будет удобнее анализировать информвциюи выделять повторяющиеся смыслы: боли, запросы, возражения, страхи и т. д. Для этого скопируйте себе табличку для кастдева.
Вот все ссылки вместе:
– Пример списка вопросов
– Пример анкеты психолога
– Пример анкеты маркетолога
– Пример таблички для кастдева.
Вот все ссылки вместе:
– Пример списка вопросов
– Пример анкеты психолога
– Пример анкеты маркетолога
– Пример таблички для кастдева.
Важные нюансы
- На кастдэв стоит брать людей из разных категорий: кто вас знает, но не покупает, кто покупает и кто первый раз вас видит. Например, ваша аудитория женщины, а к вам записался мужчина — отлично, обязательно возьмите его на кастдев.
- Чтобы не тратить время зря и отсеять не вашу ЦА — в личной переписке задайте уточняющие вопросы.
- В начале разговора объясните, что сейчас будет происходить, что вы будете задавать вопросы и сколько это займет времени.
- Предупредите, что вы записываете разговор для себя и никуда его не будете отправлять.
- Во время разговора может выясниться, что человек не ваша ца. В таком случае дайте обещанную пользу и завершите интервью.
- Не подводите собеседника к ответам. Важно, чтобы он отвечал искренне, как есть.
- Слушайте внимательно. Старайтесь докопаться до сути потребности или боли человека. Ведь изучать пользователей нужно не по тому, что они говорят — а по тому, что они уже делают, какие потребности испытывают и какие проблемы пытаются решить.
- Если необходимо, можно отойти от списка вопросов и задать уточняющие.
- В конце сделайте разбор или ответьте на вопросы, которые клиент хотел вам задать. Дайте собеседнику пользу и покажите вашу экспертность.
На кастдеве у нас нет цели продать, но важно выяснить боли и глубинные потребности аудитории. Однако, если вы хорошо услышали человека и так круто презентовали ему ваш продукт, что он захотел купить у вас прямо здесь и сейчас и спрашивает куда оплатить — поздравляю! Это будет самый правильный и идеальный результат кастдева.
А иначе будет как в анекдоте:
Соседка встречает Вовочку, идущего из школы:
— Как дела, Вовочка?
— Нормально.
— А в школе как?
— Нормально.
— А здоровье как?
— Нормально.
— А ты другие слова, кроме «нормально», знаешь?
— Знаю. Но папа сказал, что взрослым нельзя говорить «отъебись».
Или может быть такая ситуация, что на интервью человек прямо-таки брызжет фантазией на тему того, что вам обязательно нужно улучшить в своём продукте или как обязательно нужно сделать.
Ценность таких предложений проверяется очень просто — в конце интервью вы перечисляете все то, что сказал вам человек в рамках вашего продукта/курса/услуги и предлагаете ему это у вас купить. Если он в целом согласен — хорошо, продавайте. Если категорически отказывается, то это были лишь его фантазии на свободную тему.
Собственно, это всё, что нужно знать по поводу правильных и неправильных интервью с пользователями о том, «будете ли вы пользоваться моим продуктом, если я его сделаю».
Приходите на разбор
Если вы хотите:
и если уже порядком устали наблюдать за успехом выскочек, в то время, как вы сами разбираетесь в теме намного глубже и лучше — приглашаю вас на бесплатный разбор. Для этого просто напишите мне в личку в Телеграм кодовую фразу «Эд, хочу Точку роста!».
Мы спишемся, назначим удобное время и за 30 минут бесплатно разберём вашу ситуацию:
— где вы теряете деньги и клиентов прямо сейчас,
— что мешает выйти на доход в 300−500−1 млн. рублей,
— как «вытащить наружу» и упаковать вашу экспертность, чтобы сделать из неё востребованный инфопродукт,
— какие шаги именно в вашем случае сделать в первую очередь.
Без впаривания и воды — если после разбора захотите поработать глубже — расскажу про формат и условия. Если нет — унесёте с собой чёткий план и понимание, куда и как двигаться дальше.
Если вы чувствуете, что можете больше, но устали действовать наугад, топтаться на месте и хотите сдвинуться с мёртвой точки — приходите.
Важно: это предложение только для тех, кто реально готов действовать, а не просто «послушать на будущее».
- Запустить свой онлайн-курс, группу или наставничество,
- Упаковать блог так, чтобы он стал источником клиентов,
- Создавать экспертный контент, который вовлекает,
- Запустить воронку, которая реально приносит продажи,
- Привлекать подписчиков, не сливая бюджет на рекламе,
- Продавать без впаривания — спокойно и не стесняясь,
- Создать своего ИИ-двойника, который действительно пишет не шаблонный цепляющий контент …
и если уже порядком устали наблюдать за успехом выскочек, в то время, как вы сами разбираетесь в теме намного глубже и лучше — приглашаю вас на бесплатный разбор. Для этого просто напишите мне в личку в Телеграм кодовую фразу «Эд, хочу Точку роста!».
Мы спишемся, назначим удобное время и за 30 минут бесплатно разберём вашу ситуацию:
— где вы теряете деньги и клиентов прямо сейчас,
— что мешает выйти на доход в 300−500−1 млн. рублей,
— как «вытащить наружу» и упаковать вашу экспертность, чтобы сделать из неё востребованный инфопродукт,
— какие шаги именно в вашем случае сделать в первую очередь.
Без впаривания и воды — если после разбора захотите поработать глубже — расскажу про формат и условия. Если нет — унесёте с собой чёткий план и понимание, куда и как двигаться дальше.
Если вы чувствуете, что можете больше, но устали действовать наугад, топтаться на месте и хотите сдвинуться с мёртвой точки — приходите.
Важно: это предложение только для тех, кто реально готов действовать, а не просто «послушать на будущее».
Эдуард Виденин
*Организация Meta и её продукты Instagram и Facebook признаны экстремистскими и запрещены на территории РФ.
Подписывайтесь на мой Telegram и Max — там я по шагам разбираю, как зарабатывать на своей экспертности и призвании в соцсетях, уделяя этому всего 45 минут в день.
Читайте также:
Мои подписчики продают через соцсети на 200, 400 тыс и даже 1 млн. В чём секрет? Бесплатная инструкция — у меня в Telegram-канале.