Я одного-то клиента не могу найти. А на группу или курс - тем более

Это цитата из моего диалога с коучем с несколькими профильными образованиями.

На мой вопрос: «А у вас есть какое-то описание, из которого ваш потенциальный клиент может узнать: кто вы, про что вы, чем конкретно вы можете ему помочь, с помощью чего, в каком в формате и в какие сроки? И написано ли там про конкретные результаты есть у ваших клиентов?»

Ответ был: «Нет. Люди просто знают меня как коуча для предпринимателей, который помогает менять мышление. Но често, даже знакомые часто не понимают, чем я занимаюсь и как конкретно помогаю людям».

Знакомая ситуация?

Как же коучу (психологу и специалисту) стать понятным для клиентов, легко привлекать их в работу и дорасти до массовых запусков на 300−500 тыс. руб?

Палю фишку — записывайте:

1. Выделите из всех своих клиентов одну самую платежеспособную категорию (вашего идеального клиента) и выпишите их боли и проблемы так, как они сами их вам озвучивают.

— Например, у детского психолога, такими клиентами могут быть мамы подростков. Они уже, как правило, не сидят с детьми и работают (значит деньги у них есть), а проблем с подростками полно.

2. Напишите коротко и ёмко о том, кто вы, и как конкретно вы помогаете решать проблемы этих клиентов. Какие конкретные этапы при этом вы с ними проходите — какой у них промежуточный результат.

— Напишите это описание где угодно — в Telegram-канале, в любой в соцсети, в Teletype, да просто в заметке в телефоне.

3. Далее, показывайте это описание всем подряд: знакомым, друзьям, клиентам и т. д. и спрашивайте: «Всё ли вам тут понятно? Вы бы это купили?».

— Если людям не понятно, что у вас написано, что вы имеете в виду и что вы продаёте — выясняйте, уточняйте и пробуйте объяснить по-другому. Получая обратную связь — докручивайте описание так, чтобы в итоге всем всё было понятно.

4. Параллельно возьмите одного-двух клиентов и проведите их по всем этапам вашей методологии. До твердого измеримого результата. В идеале — получите позитивные отзывы.

— Если клиент на каком-то этапе буксует, включает саботаж, что-то не понимает и т. д. — разбирайтесь и докручивайте каждый этап, чтобы сделать свой курс ещё лучше.

5. Прогнав и докрутив методологию на 3−5 клиентах, у вас будет:

• Описание болей аудитории, в которых они себя точно узнают,
• Понятный результат и описание этапов его достижения, которые вызовут у клиента: «Я это хочу!»
• Удобный для людей формат работы с вами.
• Ответы на распространенные возражения.
• Описание результатов в формате «что было и что стало» и отзывы.
• Понятное описание вас, как эксперта,
• И способность, действительно, помочь своим клиентам.

Все это богатство вы сможете упаковать в курс и использовать на своем лендинге, в рекламе, в продающих постах, в email-рассылках и т. д.

Людям будет понятны ваши обещания, что вы продаете и как конкретно сможете решить их проблемы.

В итоге, вы сможете легко привлекать именно тех людей, которым нужен ваш продукт или услуга, и они будут у вас покупать. На этом этапе уже можно будет делать запуски и делать продажи массово.

Давайте разберем этот план на примере

Итак, как коротко и ёмко рассказать о том, кто вы и как конкретно вы помогаете решать проблемы клиентов и какие этапы вы проходите с клиентами и какой они получают результат.

Я такая-то детский психолог с такими-то регалиями и опытом работы, помогаю родителям подростков решать проблемы с их детьми на 2-месячном курсе «Инструкция для родителей подростков».

На курсе вы пройдёте следующие ключевые этапы:


1. Разберетесь, какие важные изменения происходят в организме, характере и поведении ребенка в подростковом возрасте.

2. Узнаете, как устанавливать правила и границы, прививать самостоятельность и ответственность. И при этом не столкнуться с протестом подростка.

3. Научитесь доверительному общению с подростком и найдете баланс между контролем и поддержкой.

4. Подробно разберем ваши конкретные проблемные ситуации. Такие как: хамство, агрессия, отчуждение, комплексы, буллинг, ответственность, упрямство, зависание в гаджетах, рискованное поведение, сигареты, наркотики, ранний секс и беременность, ваш авторитет — вы узнаете, как удержать ситуацию в руках, чтобы подросток не наломал дров.

5. Узнаете, как восстановить свои психологические и физические ресурсы, как быстро справляться с тревогой и найти время на себя.


6. Сепарация от родителей и выбор профессии — как помочь подростку сориентироваться в выборе жизненного пути.

Всё понятно? Всё нравится? Хотите выйти из замкнутого круга ссор и взаимных претензий и получить чёткий план действий в любой ситуации с подростком?

Тогда оплачивайте тут и жду вас на курсе.
Продано!

После успешного первого запуска, вы можете сделать тарифные планы в вашем продукте. Например: «самостоятельная работа», «с куратором», «индивидуально».

Или проводить по вашей методологии не индивидуальную, а групповую работу. Во-первых, так вы сможете заработать намного больше, а во-вторых — в группе людям будет интереснее, у них будет включаться соревновательный дух, они смогут видеть живые примеры и результаты других участников и брать для себя какие-то инсайты, идеи или решения других.

А если у вас есть несколько разных групп клиентов, или разные ключевые проблемы у одной и той же аудитории — то проделайте описанную выше последовательность под каждую из них — так вы получите линейку своих продуктов.

P. S. Если вам нужна помощь, чтобы сформулировать такой план для себя и упаковать свою экспертность — велком. Напишите мне в личку в телеграм «Эдуард, хочу также» — мы с вами спишемся, пообщаемся и определим план вашего роста. И, возможно, вы решите поработать со мной дальше.

Познакомьтесь — это Валя 👆 Она хороший эксперт и помогающий практик. Когда-то у неё было много клиентов, которые пришли к ней с профф-мероприятий или по сарафану. У неё была полная занятость и не было необходимости вести соцсети, блог и привлекать подписчиков...

Но спустя 2-3 года клиенты начали постепенно завершать с ней работу и… отваливаться.

В итоге у неё осталось полтора клиента и, главное, никакого понимания, где искать новых, как продвигаться и с чего вообще начинать 🙁

Чтобы помочь Вале, давайте вспомним пару важных моментов:

1. Что люди гораздо охотнее покупают? Правильно — то, что они уже покупали ранее.

Например, уговорить человека пойти на терапию с психологом, который об этом ничего не знает, или привлечь на расчёт Матрицы Судьбы того, кто ни разу об этом не слышал —

в 100 раз сложнее и дороже, чем того, кто уже бывал у психолога или у нумеролога.

Если человек платил деньги за продукт, подобный вашему, то он в принципе будет готов заплатить ещё и его проще в этом убедить.

2. А вот люди, привыкшие пользоваться чем-то на халяву, обычно не готовы платить вообще ни за что.

С этим сталкиваются эксперты, которые тратят кучу сил, времени и денег на привлечение подписчиков с помощью халявы, и прочими блогерскими клоунадами и плясками.

Но, чем больше таких людей они привлекли, тем меньший их процент конвертируется в покупателей.

100 человек, привыкших платить, могут принести вам больше денег, чем 10 тысяч халявщиков.

3. А что с хейтерами? Да то же самое — они будут продолжать хейтить.

Часто эксперты не проявляются в соцсетях, потому что боятся осуждения или отвержения со стороны коллег.

Но фишка в том, что ни хейтеры, ни коллеги не платят вам деньги.

И пытаться заставить их себя полюбить — бессмысленная трата времени, сил и нервов.

Вывод для нашей Вали простой:

• Задачу «Где найти целевую аудиторию?» — лучше переформулировать в «Где найти людей, которые УЖЕ платят за нечто подобное?».

• А задачу «Как их привлекать?» — в «Как вести экспертный блог так, чтобы в нём было залипательно тем, кто готов платить за мой продукт или услугу?»

И вот тогда у нашей Вали всё завертится и деньги начнут приходить даже с маленького блога.

Если вы хотите, чтобы у вас тоже всё завертелось в ту сторону, откуда приходят деньги — велком на бесплатный разбор.