Записаться на консультацию к Вере Рулевской
«Можно. А зачем?» — как одна фраза разрушает доверие и чему это нас учит как экспертов и наставников
Есть фразы, которые в компаниях могут стоить всго: репутации, доверия, продаж, карьеры. И именно такой фразой могло стать короткое, сухое и будто бы невинное:
«Можно. А зачем?»
Если бы это сказал не представитель АвтоВАЗа, а топ-менеджер условного Mercedes, Toyota или BMW — скандал бы бушевал неделями, его бы уже рвали «на цитаты» на совете директоров, PR-служба ночевала бы в офисе, и он писал бы объяснительную на 12 страницах.
Но АвтоВАЗ — особая отдельная вселенная. Поэтому у нас не «кризис коммуникаций», а повод для иронии, народный мем.
И, как ни странно, мощный повод для рефлексии всем, кто работает с людьми: экспертам, наставникам, продюсерам, владельцам онлайн-школ.
Они регулярно попадают ровно в ту же ловушку и потом удивляются: «Контент хороший, вроде читают, реакции ставят… а продаж нет».
Потому что эта история — не про автомобили. А про неумение понять, в каком разговоре ты участвуешь, в каком контексте, что от тебя на самом деле хотят, и что считывает аудитория, когда ты говоришь что-то «по делу», а звучит — как плевок в лицо.
«Можно. А зачем?»
Если бы это сказал не представитель АвтоВАЗа, а топ-менеджер условного Mercedes, Toyota или BMW — скандал бы бушевал неделями, его бы уже рвали «на цитаты» на совете директоров, PR-служба ночевала бы в офисе, и он писал бы объяснительную на 12 страницах.
Но АвтоВАЗ — особая отдельная вселенная. Поэтому у нас не «кризис коммуникаций», а повод для иронии, народный мем.
И, как ни странно, мощный повод для рефлексии всем, кто работает с людьми: экспертам, наставникам, продюсерам, владельцам онлайн-школ.
Они регулярно попадают ровно в ту же ловушку и потом удивляются: «Контент хороший, вроде читают, реакции ставят… а продаж нет».
Потому что эта история — не про автомобили. А про неумение понять, в каком разговоре ты участвуешь, в каком контексте, что от тебя на самом деле хотят, и что считывает аудитория, когда ты говоришь что-то «по делу», а звучит — как плевок в лицо.
Кто я такой и почему мне можно доверять? Я продюсер и маркетолог с 13-летним опытом. В 2012 г. с основал первую в Рунете онлайн-школу по психологии для родителей iPsyholog.ru. С нуля до медийного уровня и миллионов на запусках продвинул психолога Екатерину Кес и других экспертов в разных нишах, проверил на себе сотни маркетинговых гипотез и сделал более 70 запусков с общим оборотом 290 млн руб. В своём блоге я рассказываю как для новичков, так и для опытных — как зарабатывать онлайн на своей экспертности и призвании.
Как родился мем «Можно. А зачем?»
Контекст простой. Известный автоблогер Амиран Сардаров приехал на АвтоВАЗ снимать большой фильм и среди прочего поговорил с Олегом Груненковым — директором по продуктам и программам, то есть человеком не «в цеху», а на уровне решений.
Разговор зашёл про то, что людям хочется более быстрых и мощных машин. И Амиран задал вопрос: «Можно ли сделать аналог BMW M5?»
Последовал ответ: «Можно. А зачем?»
И дальше — взрыв.
Потому что технически вопрос звучит как инженерный: есть ли возможность поставить более мощный мотор? И ответ мог бы быть таким же: «это экономически нецелесообразно».
Но аудитория слышит другое. Она не на производственном совещании. Она — в диалоге про боль и надежду. Про веру в то, что российский автопром может постараться, может уважать своих клиентов, может захотеть сделать лучше.
И вот когда вместо «да, мы стараемся» или хотя бы «мы работаем над этим», звучит: «Можно. А зачем?» — люди слышат: «Вы этого не заслуживаете. Мы не будем стараться. Нам нет до вас дела».
Один короткий диалог — и в глазах людей это стало не просто фразой, а символом отношения бренда к потребителю.
Разговор зашёл про то, что людям хочется более быстрых и мощных машин. И Амиран задал вопрос: «Можно ли сделать аналог BMW M5?»
Последовал ответ: «Можно. А зачем?»
И дальше — взрыв.
Потому что технически вопрос звучит как инженерный: есть ли возможность поставить более мощный мотор? И ответ мог бы быть таким же: «это экономически нецелесообразно».
Но аудитория слышит другое. Она не на производственном совещании. Она — в диалоге про боль и надежду. Про веру в то, что российский автопром может постараться, может уважать своих клиентов, может захотеть сделать лучше.
И вот когда вместо «да, мы стараемся» или хотя бы «мы работаем над этим», звучит: «Можно. А зачем?» — люди слышат: «Вы этого не заслуживаете. Мы не будем стараться. Нам нет до вас дела».
Один короткий диалог — и в глазах людей это стало не просто фразой, а символом отношения бренда к потребителю.
Мои подписчики продают через Telegram на 200, 400 тыс и даже 1 млн. В чём секрет? Бесплатная инструкция — у меня в Telegram-канале.
Ошибка Олега = ошибка большинства экспертов
Олег Груненков, директор по продукту, отвечает рационально, потому что в его голове — расчёты, экономическая целесообразность, риски. Он инженер, управленец. И, судя по всему, он считает, что это разговор про логику и про цифры.
В его картине мира вопрос звучит примерно так:
«Есть ли смысл вкладывать миллиарды в проект, который потом не отобьётся?»
И тогда его «А зачем?» — это не хамство, а попытка сказать: «Да, сделать можно. Но экономически нерационально.»
Он вёл разговор в одном контексте. А оказался в другом: в контексте про отношение, понимание и уважение.
Ошибка не в смысле — ошибка в контексте
То же самое происходит снова и снова в инфобизнесе. Потому что экспертные продажи — это вообще всегда разговор про отношения. Даже если кажется, что разговор про метод, подход, стратегию, результаты, таблицы, KPI и «вот вам кейс на 17 слайдов».
Сначала наш потенциальный клиент должен почувствовать, что его уважают, его слышат, что он не «очередная заявка», а человек.
В его картине мира вопрос звучит примерно так:
«Есть ли смысл вкладывать миллиарды в проект, который потом не отобьётся?»
И тогда его «А зачем?» — это не хамство, а попытка сказать: «Да, сделать можно. Но экономически нерационально.»
Он вёл разговор в одном контексте. А оказался в другом: в контексте про отношение, понимание и уважение.
Ошибка не в смысле — ошибка в контексте
То же самое происходит снова и снова в инфобизнесе. Потому что экспертные продажи — это вообще всегда разговор про отношения. Даже если кажется, что разговор про метод, подход, стратегию, результаты, таблицы, KPI и «вот вам кейс на 17 слайдов».
Сначала наш потенциальный клиент должен почувствовать, что его уважают, его слышат, что он не «очередная заявка», а человек.
Что на самом деле слышит аудитория
На уровне букв вопрос звучит технически: «Можно ли?». Но в реальности люди почти никогда не спрашивают «техническую возможность», или наличие у нас «уникального подхода или регалий». Люди спрашивают: «Вы вообще готовы ради нас сделать хорошо?», «Ты болеешь за наш результат?»
И вот тут начинается самое важное.
Два уровня смысла в одном вопросе:
Уровень 1 — рациональный:
«Существует ли техническая возможность сделать такую машину?»
Уровень 2 — ценностный (настоящий):
«Вы уважаете нас как покупателей? Вы готовы постараться?»
И именно второй уровень оказался главным. Потому что культурный фон вокруг АвтоВАЗа сильно заряжен: льготы, сборы, господдержка, ощущение, что компания «как бы» существует не только для прибыли, но и для людей.
Когда аудитория задаёт вопрос из этого поля, она ожидает ответа тоже из этого поля: с уважением, с пояснением, с позицией.
А получает: «Можно. А зачем?»
Поэтому каждый эксперт, который выходит на публику — будь то в блоге, на вебинаре, в интервью — оказывается на грани провала, если не понимает:
И вот тут начинается самое важное.
Два уровня смысла в одном вопросе:
Уровень 1 — рациональный:
«Существует ли техническая возможность сделать такую машину?»
Уровень 2 — ценностный (настоящий):
«Вы уважаете нас как покупателей? Вы готовы постараться?»
И именно второй уровень оказался главным. Потому что культурный фон вокруг АвтоВАЗа сильно заряжен: льготы, сборы, господдержка, ощущение, что компания «как бы» существует не только для прибыли, но и для людей.
Когда аудитория задаёт вопрос из этого поля, она ожидает ответа тоже из этого поля: с уважением, с пояснением, с позицией.
А получает: «Можно. А зачем?»
Поэтому каждый эксперт, который выходит на публику — будь то в блоге, на вебинаре, в интервью — оказывается на грани провала, если не понимает:
- Какой разговор ведётся?
- Что на самом деле хочет услышать аудитория?
- Какие смыслы он вложит в свои слова?
Как за пару выходных сделать свой онлайн-курс и начать зарабатывать? Забирайте бесплатную подробную инструкцию у меня в Telegram-канале.
Почему эксперты каждый день рождают свой «Можно. А зачем?»
Обычно это выглядит не так мемно. Но по эффекту — то же самое.
Человек пишет эксперту:
— «Сколько стоит?»
А эксперт отвечает:
— «Смотря какая задача. Заполните анкету на 25 вопросов.»
Или:
— «Можно созвон?»
— «Можно. А зачем? У меня всё в постах, почитайте закреп.»
Или мягче:
— «Приходите на консультацию.»
— «А что там будет?»
— «Ну, консультация.»
Человек пишет эксперту:
— «Сколько стоит?»
А эксперт отвечает:
— «Смотря какая задача. Заполните анкету на 25 вопросов.»
Или:
— «Можно созвон?»
— «Можно. А зачем? У меня всё в постах, почитайте закреп.»
Или мягче:
— «Приходите на консультацию.»
— «А что там будет?»
— «Ну, консультация.»
С точки зрения эксперта он всё делает правильно: фильтрует, экономит время, выстраивает систему, бережёт ресурс.
А клиент слышит другое: «Ты мне не важен. Докажи, что достоин. Я занят. Ты отвлекаешь.»
Получается тот же самый мем.
Если ты эксперт, который хочет масштабироваться, продавать, строить доверие через соцсети и личный бренд, важно понять — ты всегда участвуешь в двух разговорах одновременно:
Главная ловушка тут: перепутать разговор «про факты» с разговором «про ценности».
Собеседование, отношения, клиентский запрос, комментарий в блоге — внешне вопросы могут быть одинаковыми. Но внутри там разные «контексты».
— «Какие планы на будущее?»
На собеседовании — это про карьерную адекватность.
В отношениях — это про «Ты меня выбираешь или нет».
В продажах эксперта:
— «А вы можете помочь?»
Иногда это про метод. Но чаще про: «Вы мне вообще подходите как человек? Мне с вами безопасно? Вы меня не подведёте?»
И если эксперт отвечает сухо, рационально, отстранённо — клиент уходит. Даже если сам эксперт сильный. Даже если контент полезный. Даже если его кейсы огонь.
Когда мы игнорируем второй контекст, то теряем главное — контакт, доверие, лояльность. А это то, на чём строится инфобизнес нового поколения: без манипуляций, без впаривания, через честность, глубину и смысл.
А клиент слышит другое: «Ты мне не важен. Докажи, что достоин. Я занят. Ты отвлекаешь.»
Получается тот же самый мем.
Если ты эксперт, который хочет масштабироваться, продавать, строить доверие через соцсети и личный бренд, важно понять — ты всегда участвуешь в двух разговорах одновременно:
- Один — логический. Что ты предлагаешь, сколько стоит, как работает.
- Второй — эмоциональный. Кто ты? Можно ли тебе верить? Уважаешь ли ты меня?
Главная ловушка тут: перепутать разговор «про факты» с разговором «про ценности».
Собеседование, отношения, клиентский запрос, комментарий в блоге — внешне вопросы могут быть одинаковыми. Но внутри там разные «контексты».
— «Какие планы на будущее?»
На собеседовании — это про карьерную адекватность.
В отношениях — это про «Ты меня выбираешь или нет».
В продажах эксперта:
— «А вы можете помочь?»
Иногда это про метод. Но чаще про: «Вы мне вообще подходите как человек? Мне с вами безопасно? Вы меня не подведёте?»
И если эксперт отвечает сухо, рационально, отстранённо — клиент уходит. Даже если сам эксперт сильный. Даже если контент полезный. Даже если его кейсы огонь.
Когда мы игнорируем второй контекст, то теряем главное — контакт, доверие, лояльность. А это то, на чём строится инфобизнес нового поколения: без манипуляций, без впаривания, через честность, глубину и смысл.
Как помогающий практик создала свой первый онлайн-курс и за месяц заработала 898.000 руб. →Забирайте пошаговый разбор тут
Как отвечать так, чтобы не терять доверие
Чтобы отвечать правильно, нужно понимать, какой у вас «посыл». Посыл — это не слоган. Это ваша позиция, которую вы держите всегда.
Посыл — это не «я эксперт по…».
Посыл — это то, что вы транслируете при любой возможности. Ваш внутренний «компас», через который вы разворачиваете любые вопросы.
У АвтоВАЗа посыл мог бы быть:
— «Мы делаем доступные машины для россиян», или
— «Мы народный автопроизводитель и делаем то, что нужно людям»
И тогда любой вопрос разворачивается в эту сторону и звучит не как пренебрежение, а как позиция.
А теперь применим это к экспертам
У эксперта тоже должен быть посыл. Иначе он будет каждый раз отвечать «по ситуации», иногда правильно, иногда — мимо. А аудитория не понимает, кто вы и чего от вас ждать.
Вот классические ошибки, которые я встречаю у экспертов на консультациях:
- «Ну, я просто работаю с телом… ничего особенного» - считается как: ты не веришь в себя. Почему тогда клиент должен тебе довериться?
– «Я не умею продавать, я не продавец» - считается как:
я не возьму ответственность за результат. Мне важно быть удобным, а не полезным.
Когда у вас есть посыл, ваши ответы становятся сильными. Даже в сложных вопросах.
Например, человек спрашивает: «А можно без созвона?»
И вы не говорите: «Можно. А зачем?»
Вы говорите из позиции: «Можно, но в моей работе важна точность. Созвон — это способ бережно и точно понять вас и вашу задачу. Если сейчас не готовы, я дам вам 2 шага, с которых можно начать, и вернёмся к разговору позже.»
Вроде бы одно и то же. Но по ощущениям — разные миры.
Посыл — это не «я эксперт по…».
Посыл — это то, что вы транслируете при любой возможности. Ваш внутренний «компас», через который вы разворачиваете любые вопросы.
У АвтоВАЗа посыл мог бы быть:
— «Мы делаем доступные машины для россиян», или
— «Мы народный автопроизводитель и делаем то, что нужно людям»
И тогда любой вопрос разворачивается в эту сторону и звучит не как пренебрежение, а как позиция.
А теперь применим это к экспертам
У эксперта тоже должен быть посыл. Иначе он будет каждый раз отвечать «по ситуации», иногда правильно, иногда — мимо. А аудитория не понимает, кто вы и чего от вас ждать.
Вот классические ошибки, которые я встречаю у экспертов на консультациях:
- «Ну, я просто работаю с телом… ничего особенного» - считается как: ты не веришь в себя. Почему тогда клиент должен тебе довериться?
– «Я не умею продавать, я не продавец» - считается как:
я не возьму ответственность за результат. Мне важно быть удобным, а не полезным.
Когда у вас есть посыл, ваши ответы становятся сильными. Даже в сложных вопросах.
Например, человек спрашивает: «А можно без созвона?»
И вы не говорите: «Можно. А зачем?»
Вы говорите из позиции: «Можно, но в моей работе важна точность. Созвон — это способ бережно и точно понять вас и вашу задачу. Если сейчас не готовы, я дам вам 2 шага, с которых можно начать, и вернёмся к разговору позже.»
Вроде бы одно и то же. Но по ощущениям — разные миры.
Мои подписчики продают через Telegram на 200, 400 тыс и даже 1 млн. В чём секрет? Бесплатная инструкция — у меня в Telegram-канале.
Как не повторить ошибку АвтоВАЗа: 5 принципов для экспертов и наставников
«Можно. А зачем?" — это не про АвтоВАЗ. Это про любого из нас, кто выходит к людям и не удосужился:
Но хорошая новость в том, что всему этому можно научиться.
1. Понимай контекст каждого диалога
Не все вопросы про факты: про твой подход, метод, KPI, регалии, кейсы. Многие — про ценности.
Когда тебе говорят: «А ты вообще умеешь помогать таким, как я?» — это не про технологии. Это про: «Ты меня понимаешь? Мне можно быть с тобой уязвимым?»
2. Прокачивай чувствительность к «контексту»
Контент, который цепляет, — это не про «заголовок в стиле кричащей рекламы». Это про умение говорить на языке боли, надежды, страха, сомнений твоей аудитории.
Настоящая экспертность — не в том, чтобы быть умнее. А в том, чтобы быть ближе.
3. Выработай свой посыл
Как бизнесу нужен посыл вроде: «Мы делаем доступные машины для россиян», точно так же эксперту нужен свой чёткий и честный посыл. Например:
Твой посыл — это твой маяк. Он позволяет тебе отвечать на любые «провокации» спокойно и честно. И делает тебя узнаваемым.
4. Не садись перед камерой, пока не понял, о чём будет разговор
Фраза «Можно. А зачем?» — родилась не потому, что человек глупый. А потому, что он не считал контекст. Он считал, что сидит на производственном совещании, а оказался в диалоге про народное доверие.
Если ты эксперт, коуч, наставник — то тоже постоянно общаешься с людьми. И если выходишь в блог, на вебинар, в прямой эфир — то ведёшь не урок или эфир, а разговор о том, кто ты.
5. Умей продавать отношения, а не характеристики
Люди покупают не курс, а ощущение: меня понимают, мне помогут, мне безопасно.
То же самое делает сильный наставник: он не только даёт стратегию, но создаёт среду, в которой хочется расти. Где не осудят за ошибку. Где помогут понять, где ты ляпнул свой мем и что с этим делать.
- понять, что от него ждут,
- что на самом деле спрашивают,
- и что будет считано по ту сторону экрана.
Но хорошая новость в том, что всему этому можно научиться.
1. Понимай контекст каждого диалога
Не все вопросы про факты: про твой подход, метод, KPI, регалии, кейсы. Многие — про ценности.
Когда тебе говорят: «А ты вообще умеешь помогать таким, как я?» — это не про технологии. Это про: «Ты меня понимаешь? Мне можно быть с тобой уязвимым?»
2. Прокачивай чувствительность к «контексту»
Контент, который цепляет, — это не про «заголовок в стиле кричащей рекламы». Это про умение говорить на языке боли, надежды, страха, сомнений твоей аудитории.
Настоящая экспертность — не в том, чтобы быть умнее. А в том, чтобы быть ближе.
3. Выработай свой посыл
Как бизнесу нужен посыл вроде: «Мы делаем доступные машины для россиян», точно так же эксперту нужен свой чёткий и честный посыл. Например:
- «Помогаю выстраивать продажи через ценности и доверие, а не манипуляции»
- «Помогаю повысить самооценку и строить здоровые отношения без драм и манипуляций, используя научный подход»
- «Со мной помогающие практики выходят из тени и начинают зарабатывать онлайн на своих знаниях и призвании»
Твой посыл — это твой маяк. Он позволяет тебе отвечать на любые «провокации» спокойно и честно. И делает тебя узнаваемым.
4. Не садись перед камерой, пока не понял, о чём будет разговор
Фраза «Можно. А зачем?» — родилась не потому, что человек глупый. А потому, что он не считал контекст. Он считал, что сидит на производственном совещании, а оказался в диалоге про народное доверие.
Если ты эксперт, коуч, наставник — то тоже постоянно общаешься с людьми. И если выходишь в блог, на вебинар, в прямой эфир — то ведёшь не урок или эфир, а разговор о том, кто ты.
5. Умей продавать отношения, а не характеристики
Люди покупают не курс, а ощущение: меня понимают, мне помогут, мне безопасно.
То же самое делает сильный наставник: он не только даёт стратегию, но создаёт среду, в которой хочется расти. Где не осудят за ошибку. Где помогут понять, где ты ляпнул свой мем и что с этим делать.
Наставничество это тоже про коммуникацию
Этот мем смешной только до тех пор, пока он где-то там, в интервью на Youtube, в чужой реальности.
Но как только эксперт начинает отвечать «не в том контексте» — это уже не мем, а слив заявок и денег.
Большинство экспертов не проигрывают из-за отсутствия знаний. Они проигрывают из-за отсутствия сценария коммуникации.
Когда я работаю с психологами, коучами, практиками, специалистами, — мы начинаем с базового: с умения говорить с аудиторией. Не как спикер, а как человек.
Говорить с теплом, уважением и с ясным посылом. Без необходимости «впаривать» и при этом с результатом.
Потому что доверие создаётся не воронками. А тем, как ты отвечаешь на глубинные запросы: меня услышали, меня уважают, со мной будут работать адекватно и ответственно.
Именно это мы и выстраиваем на моём наставничестве: не сухой «контент-план из 30 тем», а систему коммуникации, где каждый пост, каждый ответ, каждый прогрев держит вашу позицию и ведёт человека к действию.
Без инфоцыганства, без манипуляций и без стыда за продажи.
Но как только эксперт начинает отвечать «не в том контексте» — это уже не мем, а слив заявок и денег.
Большинство экспертов не проигрывают из-за отсутствия знаний. Они проигрывают из-за отсутствия сценария коммуникации.
Когда я работаю с психологами, коучами, практиками, специалистами, — мы начинаем с базового: с умения говорить с аудиторией. Не как спикер, а как человек.
Говорить с теплом, уважением и с ясным посылом. Без необходимости «впаривать» и при этом с результатом.
Потому что доверие создаётся не воронками. А тем, как ты отвечаешь на глубинные запросы: меня услышали, меня уважают, со мной будут работать адекватно и ответственно.
Именно это мы и выстраиваем на моём наставничестве: не сухой «контент-план из 30 тем», а систему коммуникации, где каждый пост, каждый ответ, каждый прогрев держит вашу позицию и ведёт человека к действию.
Без инфоцыганства, без манипуляций и без стыда за продажи.
Если вы хотите
- Запустить свой онлайн-курс, группу или наставничество,
- Упаковать блог так, чтобы он стал источником клиентов,
- Создавать экспертный контент, который вовлекает,
- Запустить воронку, которая реально приносит продажи;
- Привлекать подписчиков, не сливая бюджет на рекламе;
- Продавать без впаривания — спокойно и не стесняясь,
- Создать своего ИИ-двойника, который действительно пишет не шаблонный цепляющий контент.
И если уже порядком устали наблюдать за успехом выскочек, в то время, как вы сами разбираетесь в теме намного глубже и лучше —
приглашаю вас на бесплатный разбор. Для этого просто напишите мне в личку в Телеграм кодовую фразу «Эд, хочу Точку роста!».
Мы спишемся, назначим удобное время и за 30 минут бесплатно разберём вашу ситуацию:
— где вы теряете деньги и клиентов прямо сейчас,
— что мешает выйти на доход в 300−500−1 млн. рублей,
— как «вытащить наружу» и упаковать вашу экспертность, чтобы сделать из неё востребованный инфопродукт,
— какие шаги именно в вашем случае сделать в первую очередь.
Без впаривания и воды — если после разбора захотите поработать глубже — расскажу про формат и условия. Если нет — унесёте с собой чёткий план и понимание, куда и как двигаться дальше.
Если вы чувствуете, что можете больше, но устали действовать наугад, топтаться на месте и хотите сдвинуться с мёртвой точки — приходите.
Важно: это предложение только для тех, кто реально готов действовать, а не просто «послушать на будущее».
Эдуард Виденин
Подписывайтесь на мой телеграм-канал — там я по шагам разбираю, как зарабатывать на своей экспертности и призвании в Telegram, уделяя ему всего 30 минут в день.
Читайте также:
Мои подписчики продают через Telegram на 200, 400 тыс и даже 1 млн. В чём секрет? Бесплатная инструкция — у меня в Telegram-канале.