Почему экспертам бывает сложно рассказывать о себе и о своём продукте?

Хорошие эксперты, как правило, погружены в свою тему, глубоко понимают нюансы и классно помогают клиентам. И ведут соцсети, чтобы продавать свои инфопродукты и услуги.

Но... часто бывает так, что как только приходит время рассказать о себе, то у действительно крутых спецов включается какой-то ступор.

И этому есть несколько причин:

Первое – многие никогда не сталкивались с необходимостью "писать посты" и "вести блог".

Клиенты или приходили по сарафану. Или при устройстве специалиста на работу, продажами его результатов занимались другие люди. А ему было достаточно наличия нужных навыков и "технических характеристик".

Второе – часто эксперты настолько погружены в свою тему, что уходят в чрезмерную "техноту", которая не нужна и даже мешает его клиентам принять решение о покупке.

Это как если бы психолог для женщин рассказывала не о том, как, например, выстроить гармоничные отношения с мужем, а чем КПТ отличается от РЕПТ =)

Это, конечно, интересно. Но для таких же специалистов, как она.

А если нашими клиентами являются обычные люди, которые не хотят погружаться в такие детали, то тут и возникает затык – а что им, блин, рассказывать?

То есть проблема в том, что мы прекрасно знаем, как что-то делать, но как об этом рассказать, чтобы у нас это покупали – не понимаем.

Но это ещё не всё.

Третье – проблема усугубляется тем, что часто у хороших специалистов... нет продукта.

Ведь сам по себе эксперт, продюсер, коуч, или психолог – это не продукт.

Вообще, блог нам нужен для того, чтобы убеждать людей воспользоваться именно нашим способом или методикой решения какой-то проблемы или достижения какого-то результата.

Причём очень-очень конкретной проблемы или результата.

И, оказывается, что мы не можем писать в блоге одновременно для всех и обещать решение абсолютно разных проблем.

Поэтому, если мы пока не понимаем, что нам конкретно продавать – то и ведение блога, и создание воронки, и запуск рекламы – абсолютно бессмысленны.

Вы замечали, как бывает легко рассказывать про чужой проект, но стоит дойти до своего — и в голове как будто пустота? А потом мысли: «Да кто я вообще такой, чтобы об этом говорить? Это и так всем понятно…»

Это забавно, ведь мы же эксперты и знаем, как помочь людям. Мы справлялись с этим десятки или сотни раз. Но как только дело доходит до самопрезентации и нужно просто объяснить словами — включается внутренний стоп-кран.

Почему?

Для большинства экспертов продажи вызывают дикий стресс. И хочется забиться в угол, обхватив колени руками.

При этом мы точно знаем, что есть конкуренты, у которых и компетенции ниже, и они часто несут полную чушь, — но ничего, продажи у них есть.

В этой статье мы рассмотрим, какие сложности возникают при продажах и как их преодолевать, как написать продающий пост и что продавать, когда нечего продавать.

В качестве иллюстрации того, почему экспертам сложно рассказывать о своём продукте — приведу свой кейс.

Я бывал в разных ипостасях: и работал в найме, и имел своё производство, и потом много лет, с 2012 года, запускал онлайн-школы и продюсировал экспертов с нуля до медного уровня.

То есть у меня огромные маркетинговые компетенции. Но когда год назад я вдруг решил завести свой блог и начать продвигать себя… то реально завис на вопросе: «А о чём мне писать? И какой продукт продавать?»

Потому что продавать в теме маркетинга и инфобиза я мог дофига всего. Но это «дофига всего» — абсолютно размытая штука. Типа «Я научу вас всему про инфобизнес?»))

Да, я могу помочь людям тут, и могу там, и могу сям… Но в целом — всё это было бы никому не интересно. И блог в стиле «дайджеста обо всём» никто бы не читал.

Поэтому я решил сосредоточиться на каком-то способе достижения конкретного результата для конкретной аудитории. Сначала это была тема запусков онлайн-курсов. И тогда я написал лидмагнит с пошаговым разбором запуска курса по психологии. Вот он.

Далее, я столкнулся с тем, что у экспертов, которые приходил ко мне на разборы, часто были проблемы с базовой упаковкой и позиционированием. И они тоже не знали что продавать. А чтобы делать запуск и масштабировать проект — его надо сначала хорошо упаковать.

Так и родился мой второй продукт — менторская программа «База эксперта», на которой мы с экспертами создаём им вкусный продукт (или линейку продуктов), правильно стартуем блог, прикручиваем автоворонку. И начинаем привлекать клиентов и продавать им свои онлайн-курсы и услуги.

Как итог — часть подписчиков покупает у них сразу, а часть покупает потом, по мере прогревания в канале (кстати, если хотите так же — велком на разбор).

Да, это парадокс. Но чем больше вы знаете, тем сложнее это объяснить. И вам кажется, что каждая деталь важна. Хочется объяснить всё: от A до Я, с цифрами, графиками, схемами и создания вашего подхода начиная c 1920 года.

Я часто вижу, как эксперты настолько погружаются в технические детали, что забывают о простых словах, понятных их аудитории.

А клиенту хочет понять только одно: «Поможет мне это или нет?»

Это как, например, шеф-повар, который расписывает рецепт в мельчайших деталях: какое масло брать, на какой температурой обжаривать, какие специи использовать… А клиент хочет одно: «Будет вкусно или нет?»

Или, например, таргетолог, вместо того, чтобы рассказать, как его работа помогает бизнесу получать клиентов, начинает делиться статистикой, CTR и настройки рекламных кампаний: «Мы сделали 47 тестов, CTR вырос на 0,3%, поменяли заголовок и трафик стал холоднее».

А клиент читает и думает: «Это наверное про какие-то машины, а мне нужны новые клиенты, рост заявок и продаж».

Что делать: перестать писать для коллег и начать говорить о результате, который получит ваш клиент. Не о процессе, не о цифрах, а о том, что изменится в его жизни. Поставьте себя на место клиента и задайте себе вопрос: «Что человеку нужно услышать, чтобы захотеть работать со мной?»

Да, серьёзно. Многие специалисты, выходя в свободное плавание, оказываются в такой ситуации: вы умеете помогать, у вас есть опыт, но как это упаковать в продукт, за который было бы не стыдно брать деньги, — неясно.

Вот, например, один знакомый психолог работает и с семейными проблемами, и тревожностью, и с карьерным выгоранием.

«Как мне это всё объединить в одну программу?» — спрашивал он меня. Кажется, что если выбрать что-то одно, можно упустить часть клиентов.

Страх потерять часть аудитории мешал ему выбрать что-то одно. В итоге у него появляется неубедительный блог «про всё», который было сложно продвигать.

Что делать: выберите одну ключевую проблему своих клиентов и сфокусируйтесь на ней. И какой результат вы хотите/можете давать клиентам? Продукт — это просто решение этой одной проблемы. Вы можете помочь с разным, но клиенты хотят от вас чего-то понятного и конкретного.

Мы привыкли, что нас оценивают за навыки. Например, когда устраиваемся на работу: «Вы умеете работать в Excel? А в PowerPoint?» И за привлечение клиентов отвечал кто-то другой. Мы просто делали своё дело, а чужой дядя продавал результаты нашей работы.

Но теперь всё иначе. Теперь от нас ждут не навыков, а результата. И нужно рассказывать о себе. Причём так, чтобы клиентам хотелось к нам прийти.

И здесь часто появляется ступор: «А что писать? А вдруг скажут, что это ерунда?»

Когда я только начинал, мне казалось, что я должен написать про свой продукт что-то идеальное. Помню, как сидел целый час перед экраном и тупо смотрел на мигающий курсор. «Кто я такой, чтобы об этом писать?» — звучало в голове.

Что делать: начать писать так, как будто рассказываете другу. Клиентам не нужно идеальное — им нужно человеческое. Без лишнего пафоса и формальностей. И не нужно усложнять. Люди хотят понимать, а не разбираться в сложных схемах.

• Говорите о результате, а не о процессе или о навыках. Вместо: «Я знаю, как настраивать рекламу», скажите: «Я привожу клиентов в такую-то нишу за X рублей».
• Создайте простой продукт. Например, консультацию. Пусть это будет небольшой шаг, но вы уже начнёте привлекать людей.
• Пишите просто — так, как вы говорите. Представьте, что вы объясняете чем занимаетесь маме или другу. Если они поймут — значит и ваши клиенты поймут.
• Не бойтесь показаться уязвимым. Расскажите, как вы сами справлялись с этой проблемой. Люди любят истории.

Продажи — это не про гениальные тексты. Это про искреннее желание помочь и немного дисциплины в объяснениях. Люди хотят не наших сложных схем, а результата, чтобы их жизнь стала легче, понятнее, проще.

Попробуйте рассказать о своём продукте так, как рассказываете другу про что-то простое, например, про свой идеальный отпуск. И рассказать это с теплотой и с гордостью. Сначала будет страшно, но потом — обещаю — вы не захотите останавливаться.

Рассказывать о своём продукте — это как учиться кататься на велосипеде. Сначала страшно и думаешь: «Вот-вот упаду». Но потом начинаешь ловить кайф и летишь, наслаждаясь ветром.

P.S. Если вы хотите разобраться, с чего начать, чтобы продвигать себя, как писать вовлекающий контент, как создать свой курс или наставничество — приходите на бесплатный разбор.

Для этого просто напишите мне в#nbsp;личку в Telegram слово «РАЗБОР». Мы спишемся и назначим удобное время для созвона, на котором найдём ваши точки роста и как построить систему, чтобы ваш проект рос, несмотря ни на какие изменения в мире.