Как выстроить воронку продаж в блоге так, чтобы клиент не уходил и продолжал покупать

Представьте, что ваш клиент — это ребёнок. Он взрослеет и каждый раз сталкивается с новым кризисом: школа, первые трудности, экзамены, стресс. Проблемы не заканчиваются никогда — решая одну, человек тут же встречает следующую. В этом суть человеческого развития.

Со взрослыми людьми внутри вашей ниши происходит то же самое. Если разобрать путь клиента от новичка до продвинутого уровня, на каждом этапе найдётся своя проблема и своё решение.

Допустим, человек работал в найме и не имел навыка, который можно продать в онлайне. На этом этапе ему нужна распаковка экспертности, понимание своих сильных сторон или обучение онлайн-профессии.

Дальше появляется вопрос: где искать первых клиентов? Здесь нужны связки для привлечения трафика, навыки продаж, сильный оффер и понятное позиционирование.

Когда первые клиенты приходят, начинается следующий кризис — потолок по времени и доходу. Человек загружен полностью, выходных нет, а расти некуда. Тут включается работа с мышлением, повышение самоценности, избавление от синдрома самозванца. Параллельно нужна методология — как создать высокочековую программу и выйти на новый уровень.

И так далее. По факту, клиента можно вести по этому пути год, два, три — внутри вашего контента и продуктовой линейки. Продуктовая линейка может начинаться от простого интенсива за несколько сотен рублей и заканчиваться программами за миллионы. Если вы берёте только один чек и один продукт, вы охватываете лишь один сегмент аудитории, находящийся на конкретном этапе — и тотально недозарабатываете.

Здесь люди обычно понимают суть — проблем много, компетенции есть. Но тут же возникает вопрос: как это всё продавать, если канал один и тема одна? Начинается хаос — разрозненные посты, продажи то одного, то другого, то третьего.

Важно: не путайте себя с блогерами. У блогера охват 100−200 тысяч человек, и у него работает закон больших чисел. Он может запустить что угодно — и найдётся покупатель, просто потому что людей много. У вас людей меньше, и нужно уметь грамотно распоряжаться ресурсами.

Правило простое: в основной канал берите в продажу то, что приносит больше всего денег. Это самая распространённая, самая болезненная проблема, которую люди хотят решить быстрее всего и за которую готовы платить.

Хорошая аналогия — стоматология. Маленький кариес — точечка. Человек может ходить годами и откладывать визит к врачу: не беспокоит, денег жалко, лень. Это не то, что стоит продавать в канале. Продавайте «пульпит» — проблему, которая настолько болит, что человеку срочно нужно решение. Таких людей не надо долго прогревать и убеждать. Достаточно сказать: «У меня есть то, что тебе нужно, это стоит столько — покупай». Всё, человек покупает.

А дальше, уже за кадром, вы распределяете этого клиента по пути его кризисов, предлагая новые решения и новый рост.

Механика проста и работает в любой нише.

Клиент заходит через основной продукт, где решается его самая острая проблема. По мере прохождения он сталкивается с новыми задачами: нужна индивидуальная обратная связь — есть консультация; не хватает команды или времени — есть сопровождение; нужна системность — есть курс.

Каждый следующий продукт — логичное продолжение пути. Клиент переходит от одного решения к другому, всё глубже погружаясь в работу с вами. Это долгосрочное взаимодействие, построенное на доверии.

В мягких нишах это работает точно так же. Допустим, вы таролог. Начинаете с обычного расклада. Через неделю-две пишете клиенту в личку: «Как дела? Проигрался расклад?» Человек делится текущей ситуацией, и вы предлагаете следующее решение — медитацию, нейрокоррекцию, мини-курс. Предлагаете на особых условиях, чтобы клиент чувствовал привилегированность.

Внутри курсов и клубов работает та же концепция, только её нужно зашить в формат уроков. Понимая, на каком этапе человек может застрять и где ему понадобится дополнительная платная помощь, вы предлагаете это решение в нужный момент.

Чтобы выстроить эту систему, нужно:

Провести первый поток продукта как фокус-группу. Не называйте это так для клиентов — просто запустите продукт и максимально много общайтесь с людьми. Даже если изначально не планировали формат с обратной связью — вовлекайтесь, наблюдайте, делайте выводы.

Фиксировать точки, где клиенты застревают. Записывайте в табличку: вот здесь возникает такая проблема, вот тут можно предложить дополнительное решение.

Проводить кастдевы и анализировать аудиторию. Спрашивайте клиентов не только об инструментальных проблемах, но и о проблемах мышления — что они думают, почему у них не получается, что мешает двигаться вперёд.

Здесь начинается проблема другого уровня. Люди понимают, что нужна продуктовая линейка, и начинают создавать кучу продуктов одновременно на маленьком канале. Даже если всё происходит за кадром — вы начинаете путаться, генерировать тонну контента, вести множество чатов. Это перегруз.

Правильная система — наращивание по одному. Создаёте один основной продукт, потом присоединяете к нему ещё один — «отросточек», решение точечной проблемы. Потом ещё один. И ещё.

Аналогия с аллергией: если дать аллергику сразу 100 продуктов, его обсыпет, и вы не поймёте, на что именно реакция. Придётся разбирать всё обратно и добавлять по одному. Так зачем делать двойную работу? Добавляйте по одному продукту и смотрите, что происходит.

Любой запуск — это гипотеза. Даже если кастдевы показали спрос, даже если маркетологи уверены — люди могут не купить. Такое бывает.

Если после тестирования с разных сторон — разные смыслы, разная цена, распродажа — результат одинаково слабый, а при этом другой продукт на том же канале продаётся хорошо, вывод очевиден: этот продукт нужно убрать из линейки и двигаться дальше.

Самое главное — не воспринимать это на личный счёт. Провалившийся запуск не делает вас плохим специалистом. Воспринимайте это как игру, как тест. Когда учитесь кататься на велосипеде, вы тоже сначала падаете и разбиваете коленки. А потом катаетесь с ветерком.