Топовая связка на Авито

Как проводить продающую консультацию так, чтобы у вас покупали
Почему именно Авито? Все преимущества этой социальной сети, куда люди приходят покупать. Система, по которой мы привлекаем подписчиков в Телеграм из Авито.

Стратегия:
Привлечь внимание → Прогреть → Продать → (если не купили сразу) — Перевести в телеграм канал — Допрогреть — Продать

Топовые связки:
• Объявление → Видео → Продажа/подписка в тг (догрев → продажа).
• Объявление → Видео/Кодовое слово → Бриф → Стратегия → Продажа/подписка в ТГ (догрев + продажа)

Почему именно Авито?

Авито — это социальная сеть, куда люди приходят именно ПОКУПАТЬ. И здесь есть подписчики, лайки, мессенджер, рассылки, боты для взаимодействия с клиентами, отзывы, рейтинг, умный поиск.

Теплая аудитория. Здесь, она теплее чем где либо еще. Потому что приходит не развлекаться, а за РЕШЕНИЕМ своей задачи/проблемы/боли. Причем, если у вас не купят сразу, можно перевести в свой телеграм-канал, там догреть и продать.

Большинство участников на Авито этого не делают — не продолжают коммуникацию, не прогревают и не вовлекают.

Главное — чтобы то, что вы предлагаете, искали на Авито в частности, или в интренете в целом... Как это узнать? Проверить спрос с помощью аналитики.

Царский тариф, для инфобизнеса, который мы используем, при том, что наш бюджет редко превышают 10 тыс. р. в месяц.

• Активируем тариф, пополнив счет на 1000 руб.
• Рекомендую также подключить пакет услуг за 4 тыс. руб. в месяц, чтобы скрыть конкурентов — под вашим объявлением будут видны только ваши объявления, плюс, вы сможете оформить свой профиль по максимуму.
• Каждый день размещаем новые уникальные объявлений в любом количестве — это будет бесплатно.

Что в этом тарифе царского? Целевые действия. Нам не нужно, чтобы нам звонили или писали. Нам нужно, чтобы посмотрели наше видео.

Индексация объявлений Яндексом — если составить объявление в соответствии с алгоритмами Авито + правильно использовать поисковые запросы — оно будет не только в топе поисковой выдачи самого Авито, но и в поисковой выдаче Яндекса. А еще, Авито само, за свой счет, запустит ваше объявление в РСЯ и Таргет VK.

Прогревы в самом Авито, с помощью возможностей этой площадки мы можем аудиторию фильтровать и прогревать.
Для этого используем:
• Заголовок и обложку чтобы привлечь максимум внимания.
• Иллюстрации, вместе с обложкой 10 шт.
• Видео
• Текст объявления.

Возможность собрать людей на кастдевы. Если мы не знаем, где взять ту самую аудиторию, то с помощью Авито мы можем собрать тех, кто нам нужен:

• Размещаем вакансии: в рамках трудового кодекса (пол, возраст и т.д. — нельзя)
• В тексте пишем, что это приглашение на кастдев, можем заплатить денег, дать плюшку.
• Потом можно перевести в свой канал, но это уже на ваше усмотрение.



— Можно продавать в лоб, мы тестировали чеки до 300 тыс. руб., есть те, кто продает и за 1,2 млн. руб., 2,5 млн. руб. — НЕ НУЖНО: регулярный контент, большие бюджеты и команда, маркировать свои объявления (есть официальный ответ от ФАС — МОЖНО: использовать конкретные результаты в своих офферах, фото до/после, подключать ботов/CRM системы — Воронки на Авито могут работать годами и не выгорать, принося вам продажи и целевых подписчиков в ваш тг-канал — Авито дает: продажи, активность на Ютуб, подписчиков в тг- канал
Почему именно Авито? Все преимущества этой социальной сети, куда люди приходят покупать. Система, по которой мы привлекаем подписчиков в Телеграм из Авито.

Стратегия:
Привлечь внимание → Прогреть → Продать → (если не купили сразу) — Перевести в телеграм канал — Допрогреть — Продать

Топовые связки:
• Объявление → Видео → Продажа/подписка в тг (догрев → продажа).
• Объявление → Видео/Кодовое слово → Бриф → Стратегия → Продажа/подписка в ТГ (догрев + продажа)
Привет! Как удобней общаться, на ты или на вы? Отлично, меня зовут Эдуард. Вас ИМЯ, верно? Есть ли у вас час свободного времени на созвон?

Я рекомендую ещё на стадии переписки попросить человека рассказать немного о себе, какая у него текущая ситуация, какой у него запрос и что он хотел бы решить для себя. И обязательно предупредить о формате и длительности созвона. Например: «Созвон будет через Zoom, займёт примерно час времени, возможно чуть больше. Пожалуйста, обязательно поставьте себе напоминание в календарь и в телефон, и обеспечьте себе спокойную и тихую обстановку, чтобы вам никто не мешал и не отвлекал»

При этом надо помнить, что всё равно часть людей может прийти, имея в запасе 15−20 минут. Поэтому в начале разговора важно ещё раз напомнить о длительности сессии и прояснить, есть ли у человека это время. Если у него нет часа времени, то звонок лучше перенести.

Выявление запроса (7-10 мин)

Расскажите, какой у вас запрос на консультацию? Что вы хотели бы узнать, проработать? Я буду всё это фиксировать, поэтому не удивляйтесь, что я иногда печатаю и делаю заметки.

Обязательно фиксируете важные вещи из того, что человек вам рассказывает. Спрашивайте и уточняйте: что ещё важно, что ещё беспокоит?

Тут наша задача — докопаться до глубины, почему человек хочет тот или иной результат, что ему это даст. Постарайтесь найти установки и ценности, за которые держится человек.

Для этого уточняйте минимум 5 раз, что для него важно. Потому как первые ответы могут быть поверхностными и сформулированы общими словами, а нам нужно раскрыть суть.

Ведь когда вы будете совершать продажу и озвучивать человеку своё предложение (свой оффер), вы сможете сделать это, опираясь именно на его истинные желания, цели и предпочтения, а не на то, что вам кажется, что он хочет.

Например, если я созваниваюсь с девушкой и она говорит, что хочет зарабатывать 150 тысяч на продаже наставничества по заработку на дизайне, я начинаю копать:

«Сколько это людей, с каким чеком, сколько времени готова уделять наставничеству? А почему это 5 человек с чеком 30к, а не 3 с чеком 50? Потому что считаешь, что знания должны быть доступны? Понял. А почему готова уделять только 5 часов в неделю, есть ещё какие-то проекты? Ага, 2 ребёнка, хорошо. А к чему в итоге хочешь приводить людей, которые приходят к тебе на наставничество? К заработку от 100 тысяч, но в идеале от 150. Ясно. А кого ты видишь в качестве идеального клиента? Одиноких мамочек? Почему? Пототому что воспитываешь детей одна и хочешь помогать другим мамочкам в таком же положении обеспечивать себя самостоятельно. Эта идея тебе просто нравится или зажигает? Зажигает. Отлично, понял.»

И в продающей части я показываю свой план и продаю, делая акцент на том, что человека зажигает:

«Вот с помощью чего мы с тобой можем запустить твоё наставничество и настроить рекламу на одиноких мам, а ты сможешь стабильно брать каждый месяц по 5 девушек с чеком 30к и помогать им начать обеспечивать себя и своих детей, ни от кого не завися.»

В этот момент девушка отвечает: «Аааа! Офигеть! Это же то, что мне нужно».

Важно: не надо спорить, навязывать своё мнение. Просто адаптируйте свой опыт под запросы человека. Тогда продажи будут идти легко.

Определение идеального, с точки зрения собеседника, способа достижения желаемого им результата (5−7 мин)

Хорошо. А как бы вы хотели прийти к этому? Как вы видите для себя идеальную модель привлечения клиентов? И как вы хотели бы, чтобы у вас были выстроены продажи? Через автовебинарную воронку? Через запуски каждые 2-3 месяца? Нативные продажи в блоге? Хорошо. А сейчас вы ведёте блог? Что не хватает для полноценного запуска?

Важно понять не только то, что хочет человек, но и каким он видит путь достижения этой цели.

Девушка из примера выше хочет выйти на 150+ тыс/мес на продаже своего наставничества. Но как она сама видит путь к этой цели? Это важно узнать, чтобы предложить ей именно тот вариант, который хочет она.

Далее, я задаю наводящие вопросы и прохожусь по всем важным для меня моментам, благодаря которым могу понять, подходит ли моя модель собеседнику и какое решение ему предложить.

Например, спрашиваю человека: как он относится к ведению блога, есть ли опыт регулярного создания контента, какая соцсеть ему ближе, есть ли опыт продаж через консультации и готов ли он проводить их, сколько людей и с каким чеком хотел бы брать и т.д.

В итоге, если собеседнику нравится вести блог, я предложу ему воронку продаж через блог. Если он хочет сделать автоворонку, а ведение блога его пугает, я не буду даже упоминать про блог, а предложу ему сделать автоворонку с серией уроков. А если у него уже есть школа, выстроенные воронки, отдел продаж — то я не буду предлагать ему воронку, но предложу выстроить полномасштабный запуск по чёткой системе.

Без этих вопросов я бы действовал наугад и, скорее всего, предложил бы собеседнику не совсем верное решение.

Что, по мнению человека, мешает ему прийти к результату и в чём с его точки зрения ему нужна помощь (5−7 мин)

Хорошо. А что сейчас мешает вам прийти к желаемому результату? Что уже пробовали? Какой был результат? Что не устроило? И в чём по вашим ощущениям вам сейчас нужна помощь?

Вместо «желаемый результат» подставляем то, что ранее озвучил человек, к чему он хочет прийти.

Пример с девушкой:

«Скажи, а ты уже пробовала продавать наставничество для мамочек по заработку на дизайне? Только консультации? Ясно. А почему? Не знаешь, как продавать сразу дорогою Понял. А если научишься продавать, есть ещё моменты, которые по твоему мнению могут помешать успешно запустить наставничество? Не знаешь, как выстроить программу обучения, чтобы девушки не сливались. Ага, ясно. А ещё что-то? Нет, в остальном всё понятно. Окей.»

Эти вопросы актуализируют потребность в работе с вами. Отвечая на них, собеседник как бы сам себе объясняет, почему ему нужен наставник в виде вас.

Подтверждение запроса (1-2 мин)

Хорошо. Давайте подведём итог. Правильно ли я понимаю, что вы хотите… — и перечисляем то, что человек назвал, отвечая на вопрос о его запросе на консультацию.

Потом вы просто ждёте, когда человек подтвердит сказанное. Нам нужно получить его прямое подтверждение до того, как мы перейдём к презентации. Нужно, чтобы он сказал: «Да, это именно то, что я хочу».

Иначе может так получиться, что мы не поняли его запрос и даём ему решение, которое для него неактуально.

Пример с девушкой:

— Смотри, правильно ли я понимаю, что ты хочешь запустить наставничество для мам и помогать им начать зарабатывать от 100 тысяч рублей ежемесячно, хочешь брать по 5 учениц в месяц, зарабатывать на этом дополнительно к основному доходу 150 тысяч рублей в месяц и уделять этому 5 часов в неделю. У тебя есть опыт ведения блога, тебе нравится это делать, ты готова попробовать начать продавать через консультации и запустить рекламу на блог?

— Да, это именно то, что я хочу!

Подтверждение препятствий (1-2 мин)

Супер. И мешает тебе… Есть такие-то препятствия, трудности. Верно?

Тут перечисляем то, что по мнению человека ему мешает прийти к результату.

Пример с девушкой:

— Насколько я понял, тебе мешает то, что ты не понимаешь, как продавать на высокий чек и выстроить программу обучения так, чтобы ученицам было интересно и они не сливались? Правильно?

Обозначение вашей веры в результат (1-2 мин)

На самом деле, исходя из своего опыта, у тебя вполне реалистичные и реализуемые цели.

Задача этого шага — показать, что вы уверены в желаемом результат собеседника и передать эту веру ему.

Естественно, мы не обманываем и не говорим, что верим, когда на самом деле это не так. Для этого мы ранее задавали все наши вопросы, чтобы убедиться в адекватности целей человека и наличия ресурсов, которые ему для этого будут необходимы.

Если человек говорит что-то типа: «Я мама, была в декрете 10 лет ничем не занималась, образование никакое не получала, хочу выйти на миллион просто ведя сторис» — то с таким запросом работать не имеет смысла.

История получения желаемого результата (10-15 мин)

Тут мы рассказываем небольшую историю (кейс), в которой либо вы, либо ваш клиент пришёл к желаемому собеседником результату желаемым им способом и примерно из той же точки, в которой сейчас находится собеседник:

Смотри, я сейчас как раз … — обрисовываем тот факт, что у вас есть то, что желает собеседник + подчёркиваем выгоды. Например: желанные отношения, мир в семье, независимость, путешествия, классное окружение.

Но начинал я с … — тут обрисовывем ситуацию, в которой находится сейчас человек + подчёркиваем минусы. Например: нестабильность, неуверенность в будущем, необходимость постоянно отказывать себе в чем-то, деструктивные отношения.

Что я сделал: … — тут показываем путь, который прошли вы или ваш клиент, давая акцент на то, что вложили в эти знания огромное количество времени, сил, внимания и сотни тысяч рублей. И этот путь похож на тот, который хотел бы пройти собеседник.

Но сейчас я точно понимаю, как пройти этот путь гораздо быстрее и с меньшими потерями. И помогаю проходить его своим клиентам.

Тут остановимся чуть подробнее.

Раньше я больше делал акцент на логику. Я узнавал, что хочет человек, как он хотел бы к этому прийти, что с его точки зрения может не получиться, а после показывал по шагам, например: какую воронку мы ему соберём, какую запустим рекламу и как всё это устроено.

Конверсия таких продаж в оплату была в районе 15−20%. Но потом я понял, что важно делать акцент не на процессе, а на результате. Не на логику, а на эмоции.

Вместо того, чтобы грузить собеседника цифрами, сложными деталями, профессиональными терминами, пугать объёмом работ, показывать, как будет выстроено ваше взаимодействие и что конкретно вы будете делать — нужно просто рассказывать истории.

А если вам трудно рассказать историю про вашу «сложную экспертную область», в которой «не всё так просто как кажется», то посмотрите несколько рекламных роликов об очень сложных технических устройствах:
Вы заметили в этих роликах описание хоть одной технической детали? Например, какой шикарный датчик положения распредвала стоит в новом Range Rover? Это же так важно знать покупателям))

Напротив, обратите внимание, через что там подаются смыслы. Правильно — через истории и эмоции. В маркетинговых отделах этих многомиллиардных компаний не дураки сидят.

Итак, не рассказывайте, а показывайте через историю, как вы с собеседником придёте к желаемому им результату. И, конечно, адаптируйте её индивидуально под особенности и запросы собеседника.

В итоге, люди будут загораться, влюбляться и оплачивать работу с вами с намного более высокой конверсией.

Если у вас нет опыта в сторителлинге, первое время может быть сложно, но с практикой это будет всё легче и легче. Впрочем как и везде.

Продажа с ограничением (1-2 мин)

Ограничение — это то, что повышает мотивацию и вероятность принятия решения. Вообще, вся экономика строится на ограничении — ресурсов, времени, денег, рабочих сил и т. д.

Я сам не очень люблю такую мотивацию, но она реально работает. За все 13 лет в инфобизе я убеждался в этом сотни раз. Дело в том, что человеческий мозг ленив и не хочет тратить энергию почём зря. И когда нет особой срочности, он склонен отложить принятие решения на потом. А потом — значит никогда. Так вот, наша задача — искусственно создать для мозга собеседника эту «особую срочность».

Смотрите, у меня сейчас освободилось время, чтобы взять ОДНОГО клиента в личную работу. Мне нравятся ваши задачи и я приглашаю вас поработать со мной. И я на 100% уверен, что вам стоит пойти в работу, потому что я знаю, как тебе получить результат. Сейчас осталось одно место, поэтому принимайте решение как можно быстрее.

* При условии, что у вас, как у хорошего специалиста, постепенно будет образовываться очередь из клиентов, эти ограничения (по времени, по цене, по количеству мест на вашем курсе или в группе и т. д) возникнут естественным образом, сами по себе.

Стоимость + рассрочка (3-5 мин)

Сейчас расскажу, какие условия работы со мной и сколько это стоит. Мы будем работать с вами в течение ХХХ месяцев. За это время мы придём к… — тут подставляем результаты, которые человек сам озвучил.

Стоимость работы — ХХХ тысяч рублей. Есть пара моментов — эта стоимость актуальна только сейчас. Я повышаю цену каждые 2−4 недели. (ограничение по цене)

А поскольку я лично включаюсь в работу с каждым учеником, то могу взять в работу ограниченное количество людей — только ХХ человек в месяц. (ограничение по количеству мест)

Сейчас у меня свободно 2 места. А сегодня и завтра у меня ещё 3 созвона с людьми, которые заполнили анкету. (ограничение по сроку)

У вас есть возможность не вносить всю сумму сразу и оплатить в рассрочку на 3−6-9−12 месяцев. В таком случае стоимость будет всего ХХ рублей в месяц. При этом, первый платёж нужно будет внести только через 30 дней после начала работы.

Как вы считаете, стоит ли ХХХ руб… (подставляем желаемый человеком результат), который вы получите, работая со мной?

Далее, ваша задача закрыть человека на полную оплату (в идеале), если не может, то на рассрочку или на предоплату.

Если человек согласен (3-4 мин)

Отлично, тогда готовы ли вы сейчас зафиксировать своё намерение? Хорошо. Если оплатите прямо сейчас, то бонусом я дам вам доступ к моему … (мастер-майнду, мини-курсу, набору майнд-карт, готовых скриптов и т. п.). Там вы…(коротко продаем идею бонуса).

Тут вы можете добавить какой-то бонус, который, как вы поймёте во время созвона, будет наиболее актуален для собеседника. Хорошо чтобы у вас было несколько хороших бонусов, чтобы иметь возможность подобрать тот, который будет закрыть боль человека. Бонус должен быть не ради бонуса. Он должен реально цеплять человекуа и помогать ему. И ему должно быть жалко упустить его.

Как вам удобнее будет оплатить? Оформить рассрочку или внести всю сумму сразу?

И, далее, скидываем человеку ссылку для оплаты или оформления рассрочки. Идеально, если вы сможете помочь человеку провести оплату прямо во время разговора. Так вы с большой вероятностью не потеряете клиента. В противном случае бывает так, что после созвона эмоции остывают и человек начинает сомневаться и игнорить вас.

Лично у меня такого не было, но у коллег, по их словам, такое бывает часто. Поэтому, постарайтесь не отпускать человека, пока он не оплатит, оформит рассрочку или хотя бы переведёт вам бронь в 3000 руб.

Бронь предлагается как способ зафиксировать место, бонус и стоимость, если не одобрют рассрочку или сейчас у человека нет возможности её оформить.

Если человек ответил «дорого и надо подумать»

Давай будем откровенными. Я на 100% уверен в том, что могу тебе помочь. Но вижу, что тебя что-то смущает. Я не буду давить, пытаться манипулировать или делать что-то подобное.

Просто расскажи, как есть, что сейчас тебя останавливает И, далее, без давления и манипуляций, отвечаем на вопросы, поддерживаем и помогаем принять решение.

Это может напоминать игру пинг-понг: если человек говорит, что надо подумать, отвечаем: да, понимаю. А о чем подумать? Об этом. да, понимаю. А что ещё смущает? Ага, понятно. А что ещё.

Задача тут простая — не отпускать человека без оплаты, оформленной рассрочки или хотя бы предоплаты.

Если человек оплачивает бронь во время звонка, дальше уже в переписке присылаем ему ссылку на оплату или оформление рассрочки. И, если рассрочку не одобрют, у него будет намного больше мотивации найти другие варианты, чем когда он не вносил бронь.

Если не получается закрыть на бронь, договариваемся списаться через день-два, чтобы человек дал окончательный ответ. Но сразу предупреждаем, что в таком случае бонусов за быстрое принятие решения не будет.

В следующем уроке мы рассмотрим как работать с разными возражениями.

Задание

1. Адаптируйте под себя описанную выше модель продаж. Выпишите основные вопросы, которые вы будете задавать собеседнику во время консультации.

Не надо расписывать дословно каждый вопрос и пункт. Достаточно просто схематично накидать моменты, по которым нужно пройтись во время разговора. Сделать это можно в Google-документах или заметках — как вам удобнее.

2. Прорепетируйте консультацию с кем-то из знакомых. Этот человек должен играть роль потенциального клиента, постарайтесь найти его основную боль и показать, как вы можете решить её.

3. По возникающим вопросам пишите в наш чат.
*Организация Meta и её продукты Instagram и Facebook признаны экстремистскими и запрещены на территории РФ.