Вот структура диалога, которой я рекомендую придерживаться на старте:
— Приветствие. Человек отправляет вам в личные сообщения кодовое слово. Нужно поприветствовать его и узнать запрос. Например:
«Здравствуйте, Александр! Напишите, пожалуйста, чем вы занимаетесь, какое ваше направление/ниша/тема? Какая ваша текущая ситуация?»
— Конкретизация запроса. Узнаёте, что человек хотел бы получить от созвона с вами, чтобы понять, можете ли вы вообще помочь ему, правильно ли человек понял ваше предложение или не стоит тратить на пустой созвон ни ваше, ни его время:
«Отлично! Отлично. А что хотели бы получить от моей консультации/разбора? В чём нужна помощь?»
— Квалификация. В самом начале я не рекомендую жёстко фильтровать людей. Узнали запрос человека на созвон с вами и если он подходит, сразу предлагаете созвониться. На старте лучше проводить побольше созвонов, чтобы лучше понять запросы людей и их собственное видение решения этих запросов.
Но со временем вы начнёте уставать от пустых созвонов и вот тут нужно будет вводить дополнительную квалификацию до звонка и через вопросы узнавать, насколько у человека горит проблема, готов ли он вкладываться в её решение. Например, если вы продаёте услуги тренера, то здесь можно уточнить, рассматривает ли человек для себя работу с тренером. Если у вас наставничество для предпринимателей по продажам — можно узнать, рассматривает ли сейчас человек для себя рекламу и сколько готов вкладывать в неё.
Также я задаю косвенный вопрос, благодаря которому понимаю, какой у человека доход. Например: «И ещё один вопрос. Подскажите, с каким чеком вы сейчас продаёте? Хорошо. А сколько сейчас в среднем у вас клиентов в месяц?»
— Предложение созвониться. Если понимаете, что хотите созвониться, предлагаете это сделать:
«Супер! Предлагаю созвонимся, чтобы все это разложить по полочкам и найти точки вашего роста. Удобно ли будет созвониться в такой-то день? Есть время в 10:00 и в 16:00 по мск. Вам будет удобно?»
— Отказ в созвоне. Если понимаете, что человек вам не подходит по запросу или уровню дохода, то можете написать:
«К сожалению, в твоей ситуации моя консультация не подойдёт. Я работаю с другими запросами и именно с твоим вопросом помочь не смогу».
— Подтверждение записи. После того, как человек выбрал время, напишите ему подобное сообщение:
«Александр, отлично, записал — во вторник, 12 июня, в 10:00 по мск. Удобно будет созвониться в в Zoom? Я пришлю ссылку. Поставьте себе, пожалуйста, напоминание в календарь, чтобы не забыть. И обеспечьте спокойное место, чтобы вам никто не мешал.»
— Напоминание в день созвона. В день созвона утром или за час отправляете ещё одно сообщение-напоминание:
«Александр, здравствуйте. У нас с вами сегодня запланирован созвон в 14:00 мск. У вас все в силе?»